Hello 👋🏼

La semaine dernière, un client nous a dit : "On a 8 commerciaux, le CRM est le bordel, et personne ne sait qui fait quoi entre le marketing et les ventes."

Notre réponse ? Vous auriez dû recruter un RevOps il y a 6 mois.

Le RevOps, c'est devenu le poste à la mode. Tout le monde en veut un, personne ne sait vraiment ce qu'il fait. Pire, on confond souvent RevOps et GTM Engineer alors que ce sont deux métiers radicalement différents.

Aujourd'hui, on vous explique comment recruter un RevOps qui va vraiment faire avancer votre boîte. Pas de théorie, que du concret.

Le RevOps (Revenue Operations), c'est celui qui fait en sorte que vos équipes marketing, sales et customer success arrêtent de bosser chacune dans leur coin.

Son job ? Construire le système qui fait tourner votre machine à revenus.

Concrètement, le RevOps :

Aligne les équipes sur les mêmes objectifs et les mêmes données. Fini le marketing qui parle de leads et les sales qui parlent d'opportunités sans qu'on sache si c'est la même chose.

Structure les process de A à Z. Du moment où un lead arrive sur votre site jusqu'au renouvellement du contrat, tout est mappé, optimisé, automatisé.

Pilote votre stack tech. CRM, outils d'enrichissement, automation, reporting → tout doit parler ensemble. C'est lui qui s'assure que vos outils servent vraiment à quelque chose.

Analyse les données pour prendre les bonnes décisions. Quel canal convertit le mieux ? Où se situent les points de friction dans votre tunnel ? Le RevOps a les réponses.

Optimise en continu. Un bon RevOps teste, mesure, ajuste. Pas de process figé dans le marbre.

Exemple concret chez un de nos clients :

Avant RevOps → 3 outils différents pour tracker les leads, aucune visibilité sur le pipeline réel, 40% de perte de données entre marketing et sales.

Après 3 mois avec un RevOps → un seul système de vérité dans HubSpot, des dashboards clairs pour chaque équipe, 0% de perte de données, et surtout : +35% de conversion lead → opportunité.

On voit trop de boîtes qui recrutent un "RevOps" en espérant qu'il code des automations complexes. Ou qui embauchent un GTM Engineer en pensant qu'il va aligner les équipes.

Spoiler : ça marche pas.

Voici la vraie différence :

Le RevOps → C'est le chef d'orchestre stratégique

Il pense système, process, alignement. Il conçoit l'architecture de votre revenue engine. Il parle autant au CMO qu'au Head of Sales, il comprend les enjeux business de chaque équipe.

Son terrain de jeu : la stratégie, les process cross-fonctionnels, la gouvernance des données, l'optimisation du funnel complet.

Le GTM Engineer → C'est le bâtisseur technique

Il code, il automatise, il connecte des APIs. Il prend ce que le RevOps a conçu et il le rend scalable techniquement. Il construit des workflows sur mesure.

Son terrain de jeu : Intégrations custom, automations avancées, data pipelines.

L'idéal ? Avoir les deux. Le RevOps définit ce qu'il faut construire, le GTM Engineer le construit.

La réalité pour une scale-up ? Commencez par le RevOps. Une fois que vos process sont clairs et que vous avez besoin de scaler techniquement, ajoutez un GTM Engineer.

Un RevOps qui reste dans son coin, c'est un RevOps qui ne sert à rien.

Son boulot, c'est d'être la colle entre toutes vos équipes revenue. Voici avec qui il doit collaborer quotidiennement :

Marketing

Le RevOps s'assure que les leads générés sont bien qualifiés, trackés, et transmis aux sales dans les bonnes conditions. Il définit avec le marketing ce qu'est un MQL, un SQL, et comment on mesure la performance de chaque canal.

Sales

Il optimise les process de vente, réduit les tâches manuelles, améliore la visibilité sur le pipeline. Il forme aussi les commerciaux aux outils et s'assure qu'ils utilisent le CRM correctement.

Customer Success

Le RevOps connecte les données clients entre acquisition et rétention. Il met en place les process d'onboarding, de suivi de la santé client, et d'identification des opportunités d'upsell.

Finance

Il fournit les données fiables pour le forecasting et le reporting financier. Plus de discussions sans fin sur "combien on va vraiment faire ce trimestre".

Product (dans certaines boîtes)

Le RevOps remonte les insights terrain au product. Quelles features les prospects demandent ? Quels pain points bloquent la conversion ?

Un bon RevOps passe 60% de son temps avec les équipes, 40% dans les outils. Si c'est l'inverse, vous avez embauché un admin CRM, pas un RevOps.

Précision importante : Ce scope, c'est celui d'une équipe RevOps complète dans les grandes structures. Vous commencerez souvent avec un seul RevOps qui couvre l'essentiel du périmètre, puis vous construisez l'équipe au fur et à mesure. L'important, c'est que la fonction RevOps gère bien ces interactions, que ce soit avec une personne ou avec trois.

Études de cas, médias, articles, ressources, replays et plus encore. Centralisé ici.

Et si vous souhaitez qu'Architect Ops vous accompagne sur votre stratégie Go-To-Market, on est disponible pour en discuter.

La question qu'on nous pose le plus : "À partir de combien de commerciaux on a besoin d'un RevOps ?"

Notre réponse : dès 5 sales dans l'équipe.

Voici pourquoi.

Avant 5 sales → Le fondateur ou le Head of Sales peut encore tout gérer manuellement. C'est artisanal, mais ça tient…ça sera le bordel, mais rien de grave à ce stade.

À partir de 5 sales → Ça commence à partir en vrille. Les commerciaux ont des process différents, le CRM devient le dépotoir, personne ne sait vraiment où en est le pipeline, et vous perdez du CA sans même vous en rendre compte.

Les signaux qui doivent vous alerter :

→ Vos commerciaux passent 30% de leur temps sur des tâches admin au lieu de vendre

→ Vous n'avez aucune visibilité fiable sur votre forecast à 30 jours

→ Le marketing et les sales s'engueulent sur la qualité des leads

→ Vous avez 3 outils différents et personne ne sait lequel est la source de vérité

→ Vos reportings sont faits à la main dans Excel

Si vous cochez 2 de ces cases, vous avez déjà 3 mois de retard (le reporting Excel fait à la main compte pour 3 cases à lui tout seul 😂).

L'alternative si vous n'êtes pas prêt à recruter ? Déléguez à une agence spécialisée (coucou 👋). On voit trop de boîtes qui attendent trop longtemps, perdent 20-30% de leur pipeline, et doivent rattraper 12 mois de process cassés.

Vous êtes prêts à recruter ? Voici ce qu'il faut chercher (et ce qu'il faut éviter).

Les qualités non-négociables d'un bon RevOps :

Obsédé du client, pas des outils

Un bon RevOps comprend d'abord pourquoi vos clients achètent, comment ils achètent, et ce qui les fait rester. Les outils viennent après. Si votre candidat parle que de Salesforce et de dashboards pendant l'entretien, red flag.

Pensée systémique

Il doit voir le funnel complet, pas juste des étapes isolées. Quand vous lui parlez d'un problème en prospection, il pense immédiatement à l'impact sur la conversion, le customer success, et la rétention.

Collaboratif par nature

Un RevOps qui ne sait pas parler aux gens, c'est un RevOps inutile. Il doit être à l'aise pour challenger un VP Sales, former un stagiaire marketing, et expliquer un process à la finance.

Data-driven mais pragmatique

Il base ses décisions sur les données, mais il sait aussi quand il faut avancer sans avoir 100% des infos. Pas de paralysie par l'analyse.

Expérience terrain

Les meilleurs RevOps ont fait des sales, du marketing, ou du customer success avant. Ils comprennent les vraies contraintes du terrain, pas juste la théorie.

Le profil type qu'on recommande :

3 à 5 ans d'expérience en Sales Ops, Marketing Ops, ou Business Ops dans une scale-up B2B. Une première expérience en vente ou en customer success est un gros plus. Maîtrise d'un CRM (HubSpot, Salesforce, Attio), connaissance des outils d'enrichissement (Clay, Cargo, Apollo), et une bonne compréhension de l'automatisation (Make, Zapier, voire un peu de SQL).

Les red flags à éviter :

❌ Obsession des certifications mais zéro exemple concret de résultats obtenus

❌ Parle que de process parfaits sans comprendre les contraintes business réelles

❌ Aucune expérience avec des équipes cross-fonctionnelles

❌ Ne pose aucune question sur vos clients et votre business model pendant l'entretien

Notre stack RevOps recommandé :

CRM → HubSpot (notre favori pour les scale-ups), Salesforce (pour les plus grandes structures), ou Attio (pour ceux qui veulent de la flexibilité)

Enrichissement → Clay, Cargo, Pronto

Automatisation → Make, Zapier, N8N

Analytics → Metabase, votre CRM natif, ou des dashboards custom

Un bon RevOps doit maîtriser une partie de ces outils (notamment la partie CRM), mais surtout savoir quand et comment les utiliser. La techno n'est qu'un moyen, jamais une fin.

Et voilà pour cette 11ème édition. Recruter un RevOps, c'est pas juste cocher une case RH. C'est investir dans le système qui va faire scaler votre croissance.

Si vous hésitez encore ou que vous voulez déléguer cette fonction avant de recruter, on construit ces systèmes tous les jours avec nos clients.

📊 Question pour vous :

Est-ce qu'il y a des éléments que j'ai oublié selon vous ? Ou des éléments avec lesquels vous n'êtes pas d'accord ?

On se retrouve très vite pour la prochaine édition !

Christian