Hello 👋🏼
L'outbound classique, c'est simple : tu construis une liste, tu filtres par ICP, tu séquences tout le monde. Le problème ? Ta liste ne te dit pas qui est prêt à acheter maintenant.
On a creusé l'approche Signal-Based Selling qui change complètement la donne.
🎯 Le modèle classique est mort
L'outbound traditionnel se base sur des listes statiques filtrées par firmographiques (données descriptives et statiques d’une entreprise : taille, secteur, localisation, maturité, stack, etc.). Tu séquences tout le monde en espérant que le timing soit bon. Résultat : 1-3% de taux de réponse.
Le Signal-Based Selling inverse le modèle. Tu monitors les signaux d'achat en temps réel et tu contactes les comptes au moment où ils montrent de l'intérêt. Tu sais pourquoi ils sont prêts à acheter.
La différence n'est pas subtile :
Taux de réponse x4 (de 2% à 8%)
Taux de meeting x3,75 (de 4% à 15%)
Conversion opportunité x2 (de 15% à 30%)
Cycle de vente réduit de 39% (de 90 à 55 jours)
CAC réduit de 44% (de 8K€ à 4,5K€)
🔍 Les 3 types de signaux à tracker
On a trois catégories de signaux qui indiquent différents niveaux d'intention d'achat.
Tier 1 : Haute intention (réponse sous 24-72h)
Ces signaux indiquent une évaluation active ou un besoin imminent :
Signaux directs : visite page pricing, recherche concurrents sur G2, pics de données d'intention
Trigger events : levée de fonds, recrutement d'un executive dans un rôle pertinent, annonce d'expansion
Tier 2 : Intention moyenne (réponse sous 1-2 semaines)
Ces signaux suggèrent un besoin potentiel ou un intérêt croissant :
Signaux d'engagement : téléchargements de contenu, participation webinars, visites répétées du site
Signaux de changement : adoption nouvelle techno, patterns de recrutement, accélération de croissance
Tier 3 : Faible intention (cadence régulière)
Ces signaux informent la priorisation mais ne déclenchent pas d'action immédiate :
Signaux de fit : entreprise qui correspond à l'ICP, stack technique aligné, momentum dans l'industrie
Signaux de notoriété : recherches brand, participation événements, partages de contenu
Pourquoi ça marche mieux ? Le timing. Un visiteur de ta page pricing aujourd'hui est 10x plus chaud qu'un contact parfait sans signal.
🚀 5 playbooks Signal-Based concrets
On te partage cinq workflows testés avec des résultats mesurables.
Playbook 1 : Retargeting des visiteurs du site
Le signal : visite de page à haute intention comme pricing, demo ou comparaison concurrents.
Le workflow :
Identification du visiteur sous 5 minutes
Notification immédiate auprès du sales
Recherche rapide sur le compte (2-3 minutes)
Email personnalisé sous 1h
Connexion LinkedIn le jour même
Tentative d'appel le lendemain
Résultat : taux de conversion 3-5x supérieur vs l’outbound classique.
Playbook 2 : Levée de fonds récente
Le signal : annonce de levée de fonds Série A/B/C dans les 30 derniers jours.
Le workflow :
Monitoring quotidien des annonces de levée de fonds
Filtrage par fit ICP
Séquence multi-touch sur les key stakeholders
Coordination d'une campagne sur plusieurs canaux
L'angle : "Post levée de fonds, les équipes comme vous ont besoin de scaler rapidement. Voici comment on les aide."
Playbook 3 : La stack technique
Le signal : installation d'une nouvelle techno qui indique un workflow pertinent (ex: Salesforce, HubSpot).
Le workflow :
Monitoring des signaux d'installation tech
Identification des implications pour ta solution
Message spécifique sur l'intégration
Ciblage des stakeholders Ops/Admin
Proposition de valeur sur l'intégration
L'angle : "Vous venez d'ajouter Salesforce. La plupart des teams trouvent que [pain point spécifique]. Voici comment éviter ça."
Playbook 4 : Champion Change
Le signal : un contact d'un compte client qui change de boîte.
Le workflow :
Tracking des changements de job des contacts clients
Alerte quand un champion atterrit quelque part
Outreach chaleureux en exploitant la relation existante
Offre d'aide pour réussir dans leur nouveau rôle
Fast-track de l'évaluation
Taux de conversion : 70%+ car ils connaissent déjà le produit et en ont vu les résultats.
Playbook 5 : Migration depuis un concurrent
Le signal : compte qui recherche activement ta catégorie ou tes concurrents sur G2/Capterra.
Le workflow :
Monitoring des vues catégorie G2/Capterra
Cross-reference avec les données d'installation concurrent
Recherche des pain points spécifiques au concurrent
Message focalisé sur le displacement
Offre de ressources de comparaison
L'angle : "Vous évaluez des alternatives à [concurrent] ? Beaucoup d'équipes qui utilisent [concurrent] rencontrent [pain point spécifique]. On a construit notre solution spécifiquement pour résoudre ça."
🛠️ Stack technique nécessaire
Pour mettre en place le Signal-Based Selling, tu as besoin de trois couches qui travaillent ensemble.
Sources de signaux :
Tu captures les signaux depuis plusieurs sources complémentaires.
Identification visiteurs site web : Clearbit, RB2B, Leadfeeder, Albacross, Commonrtoom
Signaux d’intention : LinkedIn Sales Navigator, G2 / Capterra (d’ailleurs G2 va acquérir Capterra)
Actualités & événements déclencheurs : Crunchbase, Dealroom, Google Alerts
Évolution de la stack technologique : Builtwith, Wappalyzer, Apify, Theirstack, Sumble
Agrégation :
Les signaux bruts ont besoin d'être traités et orchestrés.
Cargo unifie tous les signaux et les connecte aux comptes et contacts
Scoring automatique par poids et décroissance temporelle
Évaluation des seuils d'alerte
Routage vers les bons sales
Enrichissement avec contexte pour l'outreach
Exécution :
Les signaux doivent déclencher des actions immédiates sur les bons canaux.
L’email pour la partie cold Outreach
LinkedIn pour les connexions et messages
Téléphone pour les appels directs
CRM pour le tracking et la gestion du pipeline
Concrètement : Cargo connecte toutes tes sources de signaux, les score automatiquement selon leur force prédictive, et alerte tes sales en temps réel quand un compte franchit un seuil d'intention.
🌐 Tout notre contenu, réuni au même endroit
Études de cas, médias, articles, ressources, replays et plus encore. Centralisé ici.
Et si vous souhaitez qu'Architect Ops vous accompagne sur votre stratégie Go-To-Market, on est disponible pour en discuter.
⚠️ Les 5 erreurs à éviter
On a identifié les erreurs classiques qui tuent l'efficacité du Signal-Based Selling.
Erreur 1 : Signal sans contexte
Un signal seul ne suffit pas. Tu dois savoir pourquoi est-ce que c’est important pour ta cible. Sans contexte, c'est juste un data point inutile.
Erreur 2 : Réponse lente
La valeur d'un signal décroît rapidement. Un visiteur de ta page pricing d'il y a une semaine est déjà froid. Les signaux Tier 1 nécessitent une réponse sous 2 heures maximum.
Erreur 3 : Ignorer la qualité du signal
Tous les signaux ne se valent pas. Une visite page pricing vaut beaucoup plus qu'une lecture de blog. Il faut pondérer les signaux selon leur niveau d’importance réel.
Erreur 4 : Trop compter sur les données d’intention externes
Les données d’intention issues de sources tierces donnent une tendance, pas une certitude. Elles indiquent où regarder, mais pas quand agir. Pour être réellement exploitables, elles doivent impérativement être croisées avec tes signaux internes (visites du site, comportements produit, interactions directes).
Erreur 5 : Le piège du “configuré une fois pour toutes”
Les modèles de signaux doivent être ajustés en permanence.
Il faut mesurer ce qui contribue réellement à la conversion, puis rééquilibrer les pondérations en conséquence. Un système de signaux est vivant : il évolue avec ton marché, ton produit et tes cycles de vente. Ce n’est pas une configuration figée.
💡 Ce qu'on retient
Le Signal-Based Selling inverse complètement le modèle traditionnel de l'outbound.
Au lieu de spraier des listes statiques sur tout ton TAM, tu priorises les comptes qui montrent des signaux d'achat actifs. Tu sais qui est prêt à acheter maintenant, pas dans six mois.
Les résultats ne sont pas subtils. Taux de réponse multiplié par 4, cycles de vente divisés par 2, allocation de ressources beaucoup plus efficiente. Les équipes qui maîtrisent le Signal-Based Selling surperforment dramatiquement celles qui travaillent encore sur des listes statiques.
Trois catégories de signaux à combiner : first-party comme les visites site et les essais produit, second-party comme l'intent data et les recherches G2, third-party comme les levées de fonds et les changements de leadership.
La vitesse compte énormément. Les visites page pricing nécessitent une réponse le jour même. Les annonces de funding te donnent une fenêtre de deux semaines. Plus tu attends, plus le signal perd de sa valeur.
Le système nécessite un tuning continu. Ce n'est pas du set-and-forget. Track ce qui prédit vraiment la conversion et ajuste les poids de tes signaux en fonction des résultats réels.
Et voilà pour cette édition.
Le Signal-Based Selling, ce n'est pas juste une tactique. C'est un système complet qui remplace l'outbound par volume par de l'outbound intelligent basé sur le timing et l'intention réelle.
On se retrouve très vite pour la prochaine édition !
Christian
