Hello la team 👋🏼

Cette semaine, on décortique un article de Clay qui vaut le détour. Ils ont publié leur système complet de gestion de portefeuille client (territory planning en anglais) et d'account scoring. Pas un énième framework théorique. Leur vraie méthodo, celle qu'ils utilisent en interne.

On vous résume tout et on vous dit comment l'appliquer.

Deux galères reviennent en boucle chez les équipes sales :

Le scoring devient obsolète immédiatement. Une entreprise lève une Series B ? Un nouveau CRO arrive ? Le marché bouge. Les signaux arrivent. Les scores, eux, restent bloqués dans un Excel.

Personne ne comprend les scores. Un sales voit un compte scoré à 95 et un autre à 60. Quand il demande pourquoi, la réponse est toujours la même : « C’est l’algo».

Résultat : il est incapable d’expliquer à son manager pourquoi il se concentre sur certains comptes plutôt que d’autres. Et surtout, il ne peut pas utiliser le score pour mieux personnaliser ses messages, puisqu’il ne sait pas quels signaux ont réellement produit ce chiffre.

Les équipes ignorent donc les scores et font confiance à leur instinct. Retour à la case départ.

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Clay utilise trois scores combinés pour prioriser ses comptes. Chacun répond à une question différente.

1. Fit Score : "Est-ce qu'on devrait bosser ce compte ?"

Le fit score évalue l'adéquation structurelle d'un compte avec votre ICP. Pas juste la taille ou l'industrie. Ça, tout le monde l'a. Ce qui fait la différence, ce sont les signaux custom que vos concurrents n'ont pas.

Clay utilise des signaux comme : est-ce que la boîte est product-led ou sales-led ? Est-ce qu'ils se positionnent AI-native ? Quels outils ils utilisent déjà ? Est-ce qu'ils recrutent des postes RevOps ou GTM Engineer ?

Ces questions, aucun provider de données ne peut y répondre directement. Clay les extrait via du scraping web et des agents IA qui analysent les sites, les job boards, les pages pricing.

→ Seuil minimum chez Clay : 65/100. En dessous, le compte reste chez le marketing. Au-dessus, il est assigné à un sales.

2. Engagement Score : "Est-ce que ce compte est chaud maintenant ?"

Le fit score bouge lentement. L'engagement score, lui, reflète le comportement récent.

Les signaux trackés : visites sur le site (et quelles pages), engagement sur LinkedIn, participation aux webinars, téléchargement de contenus, usage produit pour les clients existants, et surtout les champions qui changent de boîte.

→ Un compte peut avoir un excellent fit mais zéro engagement. Ou l'inverse. Les deux infos sont nécessaires pour prioriser.

3. Potential Contract Value : "Ça vaut combien si on signe ?"

Deux comptes peuvent avoir le même fit et le même engagement, mais l'un représente $15K et l'autre $100K. L’ACV (revenu annuel par contrat) estime la valeur potentielle en analysant les patterns historiques, la taille des équipes GTM, la complexité du stack technique, et le modèle business.

→ Clay ne cherche pas la précision au centime. Ils classent en buckets : $10-25K, $25-50K, $50-100K, $100K+.

PS : Je viens d’apprendre (sûrement comme toi en lisant cette newsletter) qu’il y a des boîtes qui dépensent $100K par an de crédit Clay. Tu dois pouvoir scraper et enrichir la terre entière à ce prix-là. 😂

Les trois scores combinés créent un système de priorisation automatique :

Tier 1 – Fit élevé (65+), engagement fort (75+), valeur potentielle haute (50K+). Ce sont les comptes à travailler maintenant. Outreach personnalisé, démos custom, suivi hebdomadaire. Chaque sales devrait avoir 15-20 comptes Tier 1 actifs.

Tier 2 – Fit élevé, engagement moyen (40-74) ou valeur moyenne (25-50K). Ces comptes méritent un suivi mensuel. Le marketing leur envoie du contenu ciblé, des invitations webinar, des études de cas pertinentes. L'objectif : les faire passer en Tier 1.

Tier 3 – Fit élevé, engagement faible ou valeur plus basse. Le marketing s'en occupe avec des campagnes plus larges.

→ Les comptes sous 65 de fit score ? Ils ne sont assignés à personne. Ils restent dans un pool général jusqu'à ce que leur score s'améliore.

Le vrai game-changer, c'est que tout ça tourne en continu.

Quand un compte dépasse 65 en fit score → il est automatiquement assigné au bon sales qui reçoit une alerte Slack.

Quand l'engagement score d'un compte explose (90+) → notification immédiate avec les signaux précis qui ont déclenché le pic.

Chaque trimestre → rééquilibrage automatique des portefeuilles de comptes basé sur les nouveaux scores.

Le sales n'a plus à chasser l'info. L'info vient à lui, au bon moment, avec le contexte nécessaire pour agir.

Ce framework, on l'applique chez nos clients avec des outils comme Clay ou Cargo. La logique reste la même : combiner des signaux de fit (structurels) et d'engagement (comportementaux) pour créer un scoring transparent et actionnable.

Trois points clés à retenir :

La transparence crée la confiance. Si vos commerciaux ne comprennent pas pourquoi un compte est prioritaire, ils n'utiliseront pas le scoring. Point final.

Commencez simple. Clay recommande 5-7 signaux au départ. Pas 25. Vous ajusterez en fonction des deals qui closent vraiment.

Le scoring n'est pas un projet one-shot. C'est un système vivant qui doit tourner en continu et se recalibrer chaque trimestre.

Et voilà pour cette 8ème édition. Un framework complet pour arrêter de scorer vos comptes au doigt mouillé.

On se retrouve très vite pour la prochaine édition !

Christian