Hello 👋🏼

Bonne année 2026 !

On espère que tu as passé de bonnes fêtes. 🥳 De notre côté, on a profité de cette pause pour prendre du recul sur les 4 derniers mois. Et spoiler : il y a du très bon, du correct, et du "on fera mieux".

On s'était fixé des objectifs ambitieux en septembre. Résultat ?

→ 99 914€ de CA sur l'objectif de 100K€. On y est presque.

→ 22 clients signés pour un objectif de 20. Dépassé.

→ 2 contrats à +25K€ signés comme prévu.

Concrètement, ça veut dire que notre modèle fonctionne. Les entreprises B2B comprennent qu'elles ont besoin de systèmes GTM solides, pas de hacks.

Notre force, c'est notre réseau de freelances experts. Ce trimestre :

→ 30 profils qualifiés dans notre base (objectif : 30 ✅)

→ 13 freelances actifs sur des missions client (objectif : 10 ✅)

On continue de construire le meilleur réseau GTM Engineering et RevOps en France.

Soyons honnêtes, on n'a pas tout réussi.

Ce qui a marché :

→ 130 posts LinkedIn publiés sur 144 prévus. 90%, on prend.

→ 4 épisodes de podcast sortis comme prévu. Tous les épisodes de "Ça scale ou ça casse" sont en ligne.

D'ailleurs, on réfléchit à faire évoluer le podcast. Le format actuel devient un peu répétitif. Notre idée ? Inviter des guests. Des vrais doers du GTM et RevOps. Vous en saurez plus très vite.

Ce qui a coincé :

→ 2 webinars organisés sur 8 prévus. On avait été trop optimistes. 4 auraient été réalistes.

→ 2 vidéos YouTube sur 12 prévues. Pas d’excuse. Ce n’est pas fou.

On avait prévu de développer un MVP de notre SaaS ce trimestre. Spoiler : on n'a rien livré.

Pas d'excuse. On a priorisé les clients et le business. C'est un choix assumé. Mais Q1 2026, c'est le trimestre où on s'y met vraiment. 3 fonctionnalités cœur à développer pour nous aider à mieux délivrer.

On vous tiendra au courant.

Études de cas, médias, articles, ressources, replays et plus encore. Centralisé ici.

Et si vous souhaitez qu'Architect Ops vous accompagne sur votre stratégie Go-To-Market, on est disponible pour en discuter.

C'est le profil hybride par excellence. Mi-commercial, mi-builder. Quelqu'un qui comprend les enjeux business de l'acquisition ET qui sait mettre les mains dans les outils pour automatiser des systèmes complets.

Attention, ce n'est pas juste un "Outbound Specialist" avec un nouveau titre. La différence ? Le GTM Engineer ne se contente pas de lancer des campagnes. Il construit des systèmes qui connectent la data, les workflows et l'IA pour générer du revenu de manière prédictible.

Concrètement, c'est quelqu'un qui a l'expérience métier (outbound, RevOps, Sales Ops) et la partie technique (Clay, Cargo, n8n, un peu de SQL ou Python). Il sait pourquoi il automatise un process, pas juste comment le faire. Et surtout, il n'est pas allergique à l'IA. Il utilise ChatGPT, Claude et les API au quotidien pour enrichir de la data et scorer des leads. Il s'intéresse aux nouveaux standards comme le MCP (Model Context Protocol) pour connecter les LLMs à ses outils.

Le fossé va se creuser entre ceux qui se revendiquent GTM Engineer mais qui font juste de l'outbound classique, et ceux qui construisent vraiment des systèmes scalables. Les outils deviennent de plus en plus tech. Ceux qui maîtrisent les deux mondes auront une longueur d'avance.

Pas trop tôt. Ce n'est pas un profil pour les boîtes qui cherchent encore leur product-market fit.

Tu as besoin d'un GTM Engineer quand tu es prêt à construire une vraie machine à revenue. Quand tu lances un flow outbound ou inbound sérieux et que tu veux quelqu'un pour designer, implémenter et opérer le système.

Les meilleurs GTM Engineers viennent souvent du monde des Ops. Sales Ops, Rev Ops, Marketing Ops. Ce sont des gens qui pensent commercial mais qui savent builder.

Ce qu'il faut chercher :

→ Fluence technique : Pas besoin d'être dev, mais à l'aise avec Clay, Cargo, n8n, Zapier, un peu de SQL ou Python. Il utilise l'IA au quotidien (ChatGPT, Claude…) et s'intéresse aux nouveaux standards comme le MCP.

→ Vision business : Il doit se demander "Est-ce que ce workflow aide vraiment les sales à closer plus de deals ?" pas juste "Est-ce que ça tourne ?"

→ Curiosité : Le genre de personne qui aborde chaque problème GTM comme une enquête.

→ Mentalité hacker : La question n'est jamais "Est-ce possible ?" mais "Comment je fais ?"

→ Confort avec l'ambiguïté : Capable de prendre un gros problème flou et de le structurer.

→ Une personne capable de faire le lien entre marketing et sales : À l’aise pour traduire les besoins business en systèmes concrets, aligner les équipes, et éviter que la tech devienne un silo déconnecté des enjeux terrains.

Attention aux candidats qui :

→ Ne proposent qu'une seule approche sans considérer les alternatives.

→ Se focalisent sur les outils "tendance" sans comprendre leur utilité réelle.

→ Ignorent les risques évidents (délivrabilité, qualité des données, fatigue des listes).

→ Over-engineerent tout alors qu'une solution simple suffirait.

→ Parlent technique sans jamais connecter aux résultats business.

→ N’utilisent pas l’IA. C’est logique, mais c’est important de le noter. Aujourd’hui, l’IA permet d’aller bien plus vite. J'insiste sur ce point. Si tu lis cette newsletter, ça te paraît évident d'utiliser l'IA au quotidien. Mais demande à ton entourage s'ils l'utilisent vraiment. Tu seras surpris des réponses.

L'article propose des questions concrètes :

Sur la pensée systémique :

"Raconte-moi le dernier process que tu as construit de zéro."

"Comment diagnostiquerais-tu une chute de 30% de nos taux de réponse email ?"

Sur la gestion de l'ambiguïté :

"Si je te demande de lancer une expérimentation sans playbook, comment tu t'y prends ?"

Sur la créativité :

"Si on devait doubler notre pipeline en 6 mois sans doubler l'équipe, tu ferais quoi ?"

Les meilleurs GTM Engineers ne cherchent pas activement. Ils traînent dans les communautés Clay, les groupes RevOps, et partagent leurs workflows sur LinkedIn.

Notre conseil : va les chercher là où ils créent du contenu. C’est-à-dire sur LinkedIn ou des espaces de travail Slack.

La communauté créé par la team Cargo nommé GTM Engineering est un bon exemple.

Et voilà pour cette 10ème édition. On attaque 2026 avec des objectifs clairs et une transparence totale sur ce qui marche (et ce qui ne marche pas).

Une question pour toi : Est-ce que tu as un GTM Engineer dans ton équipe, ou tu délègues tout à des freelances/agences/collectifs ?

On se retrouve très vite pour la prochaine édition !

Christian